Выполнение целей
- Наши цели синхронизированы с планами поставщиков
- Наличие сотрудников, в функции которых входит формирование целей и контроль их выполнения
- Ведется систематический мониторинг показателей результативности/целей
- Команды имеют четкие цели в разбивке неделя/месяц и возможность оценить результат выполнения
- Система отчетности позволяет регулярно контролировать основные показатели
- Проводятся бизнес-ревью по достижению целевых показателей на ежемесячной основе
Суммарный план по SO за последние 6 месяцев выполнен минимум на
95%Покрытие
- % покрытия точек на территории согласован с компаниями производителями
- Есть система маршрутизации ТП, мониторинг ее эффективности и регулярный пересмотр при необходимости не реже 1 раза в квартал
- Минимальный заказ согласован с производителями
- Маршруты торговых агентов построены на основании необходимой частоты посещения ТТ (на основании согласованной с поставщиками)
- Существует процедура сенсуса территории (не реже 1 раза в год) и сравнение покрытия с другими дистрибуторами на территории
- База компании содержит актуальную информацию по активным и потенциальным ТТ, существует план по активации потенциальных ТТ в разных каналах продаж
- KPI по покрытию есть у всех наших сотрудников, отвечающих за продажи по контракту производителя
- Запущен B2B-сервис для формирования online-заказов от клиентов без участия полевых сотрудников
Подбор персонала
- Есть специально выделенные сотрудники отвечающие за наем персонала
- Существует процесс и политика по организации наема
- В KPI сотрудников входит скорость закрытия вакансий
- Более 80% вакансий закрываются в установленные сроки
- Наличие собственного профайла для должностей различных функций и отделов
- При поиске персонала используется не менее 3-х источников поиска персонала
- По запросу производится мониторинг рынка (уровень оплаты труда)
- Результаты мониторинга являются основанием для формирования уровня оплаты труда сотрудников
Суммарный план по SO за последние 6 месяцев выполнен минимум на
7КАЛЕНДАРНЫХ ДНЕЙПоиск супервайзера
14КАЛЕНДАРНЫХ ДНЕЙАдаптация персонала
- Существуют программы адаптации для различных позиций
- Программа рассчитана на определенный срок и имеет четкие шаги/инструкцию
- В программе четко прописаны действия нового сотрудника и ключевые лица и конкретные сроки исполнения каждого шага
- Линейный менеджер и HR отслеживают прохождение программы сотрудниками
- Программа включает в себя историю/миссию/орг.структуру компании, ключевых лиц и контакты
- У сотрудников отдела персонала/линейных менеджеров существует KPI по % сотрудников, прошедших испытательный срок
Ротация персонала не более
25%в год
(без учета мерчандайзеров)Обучение
- Существует отдел занимающийся контролем и планированием обучения сотрудников компании
- Существует план обязательного обучения для сотрудников различного уровня
- Существует календарь тренингов/обратная связь
- Сотрудники, имеющие прямых подчиненных, проходят тренинги, направленные на развитие лидерских компетенций не реже 1 раза в 6 месяцев
- Поддерживаем инициативы производителей в проведении тренингов и обучающих программ
- Существует посттренинговое сопровождение/отслеживание остаточных знаний
- Проводятся тренинги по ведению переговоров и навыков делового общения
Структура ЗП по KPI
- Структура заработной платы сотрудников отдела продаж имеет переменную и постоянную части
- Постоянная и переменная части варьируются в зависимости от типа должности, канала сбыта и т.д.
- Переменная часть не менее 50% от совокупного дохода
- Существующая система мотивации выстроена по рекомендациям производителей
- Переменная часть оплаты труда ориентирована на цели по ключевым показателям работы
- Система мотивации учитывает возможность постановки дополнительных целей
- Система мотивации регулярно (не реже 2 раза в год) обновляется, приводится в соответствие с текущими приоритетами бизнеса
- Цели оцифрованы и существует возможность их мониторинга посредством отчетности
- Проводится регулярное внешнее обучение (Батырев, Гандапас, Смирнов, Галейченко, КА Успех)
Программы оценки/поощрения
- В компании есть система ежегодной оценки сотрудников с четкими критериями, итоги которой напрямую влияют как на материальную так и нематериальную мотивацию сотрудника
- Есть общие ресурсы: доска почета, раздел на корпоративном портале, рассылка по эл. почте, канал в telegram, на котором регулярно размещаются лучшие сотрудники различных отделов/филиалов
- Существует программа поощрения генерации изменений, улучшений и актуальных идей
- Программа освещена во всех корпоративных информационных источниках
Кадровый резерв
- Существует согласованная карьерная карта (карта возможных карьерных перемещений как горизонтальных, так и вертикальных)
- Сотрудники понимают каким образом может строится карьера в компании
- Есть согласованное описание критериев и компетенций, необходимых для определенной позиции
- Информация доступна для всех сотрудников (доска информации, корпоративный портал, эл.рассылка)
- Существует система развития внутренних сотрудников для формирования кадрового резерва
- Рост сотрудников внутри компании поощряется и анонсируется
Развитие HR бренда компании
- Есть стратегия отражающая высокий уровень лояльности потенциальных кандидатов к компании
- Отдел персонала в своей работе продвигает культуру высокой вовлеченности персонала
- Существует управление текучестью кадров, распричинивание и KPI по текучести
- Существует действующий поэтапный процесс наема- адаптации-оценки-обучения; процесс оценки — обучения/развития цикличен и опирается на лидерские, функциональные компетенции и специфические и универсальные знания и навыки. Согласованы и синхронизированы с производителем
- Текучесть кадров не превышает норматив, обозначенный в дистрибьюторских соглашениях
- Автоматизирован процесс администрирования и делопроизводства
Управление ключевыми клиентами
- Существует выделенный КАМ-отдел, ответственный за объем продаж ТОР клиентов, с соответствующим KPI в мотивации
- Со всеми ТОП клиентами согласован ассортимент, для достижения наилучшей представленности
- Со всеми ТОП клиентами согласован промо план до старта активностей. Есть возможность отслеживать расходование промо бюджета по каждой активности и анализировать ее эффективность
- С готовностью сотрудничаем с производителями при проведении сложных переговоров
- Создано выделенное структурное подразделение полного цикла, отвечающее за RKA и LKA